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    【集萃網(wǎng)觀察】通過對(duì)各類展會(huì)的展覽調(diào)查結(jié)果顯示，參觀者對(duì)展會(huì)上單一產(chǎn)品感興趣的人士只有16%，如果計(jì)劃中的參觀人數(shù)是3000人，那么相當(dāng)于您在這次展會(huì)上大約有480人是您潛在的客戶，其中應(yīng)該考慮到“浪費(fèi)因素”也在潛在客戶中，這個(gè)浪費(fèi)因素通常在15%到20%之間，實(shí)際上在一個(gè)有3000人參加的展會(huì)上，您只需抓住與其中380人的洽談機(jī)會(huì)。

　　提要：把16%的規(guī)則審視幾遍，然后確定成本效率和潛在的銷售帶頭人數(shù)目，這會(huì)使你把時(shí)間和精力都用在刀刃上。

　　制定適當(dāng)?shù)膮⒄褂?jì)劃并有創(chuàng)意性，那么展覽會(huì)對(duì)于小企業(yè)來說就是很好的營(yíng)銷手段。在制定參展計(jì)劃時(shí)，企業(yè)首先要考慮到的項(xiàng)目基本有：展臺(tái)的規(guī)格、搭建和拆除、展架的設(shè)計(jì)制作成本、廣告贈(zèng)品、運(yùn)輸費(fèi)用、電力開支、人員費(fèi)、廣告、交通費(fèi)和住宿費(fèi)、相關(guān)器材及消耗品，當(dāng)企業(yè)決定了成本后，要擬定一份參展工作單來分析展會(huì)的各個(gè)環(huán)節(jié)如何去運(yùn)作。

　　一、會(huì)展前準(zhǔn)備

　　1、為您的展覽撰寫關(guān)鍵廣告詞

　　每一家企業(yè)，包括專業(yè)人員，都需要一些常用的口號(hào)進(jìn)行宣傳。這些常用口號(hào)可寫在文具上、商業(yè)卡上或商業(yè)文件中。那些常用的企業(yè)或產(chǎn)品口號(hào)用短短幾個(gè)字可以增強(qiáng)企業(yè)的形象。它們能夠最好地突出那些您想留在客戶印象中的東西。除了你的常用口號(hào)外，你還需要為你的展覽會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)主題，有時(shí)你的常用口號(hào)已足夠，但如果你試圖接觸某個(gè)特定的團(tuán)體，那么就得設(shè)計(jì)一個(gè)主題去對(duì)那個(gè)團(tuán)體表明你的意圖。

　　記住，一個(gè)貿(mào)易展覽會(huì)上，你的展臺(tái)應(yīng)該在不到5秒鐘的時(shí)間內(nèi)引起某個(gè)客戶的注意，通過展示現(xiàn)代化的企業(yè)形象來創(chuàng)造一個(gè)打動(dòng)人心的展臺(tái)環(huán)境。如果你已在過去的3-4年中用過了同樣的展臺(tái)布景，那就得更新它了。在重做你的展臺(tái)布景時(shí)，請(qǐng)利用新的顏色和外型。改變燈光的照射角度，或在展臺(tái)環(huán)境中采用新的圖文和色彩，這將迅速地改進(jìn)你的展臺(tái)并且使成本低廉。

　　2、特殊廣告

　　就是用來吸引顧客的贈(zèng)品，在開展特殊廣告的活動(dòng)中，最重要的是富有創(chuàng)新意義的實(shí)用，記住，你的贈(zèng)品要有趣，你的想法不但要新意、實(shí)用，而且要起到一種不昂貴但有用的營(yíng)銷策略的作用；也可以在給參觀者贈(zèng)品之前要求他們填寫調(diào)研表格，以便增深對(duì)參觀者產(chǎn)品的記憶。

　　3、選擇引人注目的形象

　　先要確定企業(yè)員工在貿(mào)易會(huì)上的形象。你希望自己的職員在展覽會(huì)上穿西裝嗎？有時(shí)，合身、配套的上衣或T恤衫會(huì)引來潛在顧客的詢問和尋求幫助。與你的職員和客戶一起集思廣益，向他們尋求獨(dú)特或有的想法……讓他們保持參與。

　　在展覽上工作的員工不但要能在介紹產(chǎn)品和提供服務(wù)方面接受訓(xùn)練，而且也要在熟悉展覽會(huì)的禮儀、怎樣達(dá)成交易、怎樣熟練的制定一個(gè)銷售帶頭人、如何讓貿(mào)易保持活動(dòng)力充滿刺激方面接受訓(xùn)練。

　　你派展會(huì)上去的工作人員將來可能成為你的營(yíng)銷部門經(jīng)理，所以應(yīng)當(dāng)明智地選擇并訓(xùn)練他們，由于竟?fàn)幖ち�，越來越多的總�?jīng)理，高級(jí)管理人員和技術(shù)人員會(huì)親自出席展覽會(huì)并在展臺(tái)上工作。

　　4、接觸新聞媒體

　　新聞媒體總在找一些新聞，找一些不同的東西，找一些改變了的東西。企業(yè)在發(fā)布新聞時(shí)必須讓一個(gè)公關(guān)人員到場(chǎng)，必須備有新聞?dòng)嘘P(guān)的照片以及將在展覽會(huì)上發(fā)放的小冊(cè)子和說明書。要安排一個(gè)時(shí)間讓新聞媒體的代表與你見面，這樣你就能個(gè)別地招待他們。當(dāng)電視臺(tái)從事拍攝的人開展后到你的展臺(tái)時(shí)，你不但能享受免費(fèi)的新聞報(bào)道，而且還會(huì)引起公眾的注意。把新聞稿寄給與你有關(guān)的各種組織，這樣它們就會(huì)把這條新聞列入業(yè)務(wù)通訊中。如果你能提供一些“新”的東西或以令人感興趣的方式提供信息，貿(mào)易雜志也可能會(huì)用你的新聞稿。如果你的新聞稿是在展覽會(huì)之前寫好的，那就復(fù)印一下在展覽會(huì)上發(fā)放。這會(huì)使你看上去更可信的專業(yè)化。

　　指要：這是一個(gè)能免費(fèi)引起公眾注意的好機(jī)會(huì)，把你的新聞稿寄給新聞媒體，包括新產(chǎn)品的信息和服務(wù)。再?gòu)?fù)印一些老產(chǎn)品的信息以便在展覽會(huì)上發(fā)布。

　　5、發(fā)請(qǐng)?zhí)?/FONT>

　　你必須在展會(huì)前發(fā)一批請(qǐng)貼，請(qǐng)貼上注明你的展臺(tái)和一些新的產(chǎn)品、新的服務(wù)項(xiàng)目等消息，您要借此機(jī)會(huì)與你的客戶或潛在的客戶共同分享，當(dāng)然，您完全可以配合使用展會(huì)為您提供的展商專用邀請(qǐng)券，如果您想與一些難以接觸的人聯(lián)系，就在信封上注明"重要信息"字樣，這有助于請(qǐng)貼送到可能會(huì)惠顧展覽會(huì)的人手中，而不是廢紙箱。

　　二、展覽期間

　　為展覽會(huì)制訂的營(yíng)銷戰(zhàn)略還包括給現(xiàn)有的和潛在的客戶都留下一個(gè)好印象。第一印象主要看展覽會(huì)前的營(yíng)銷。第二印象是展臺(tái)上的表現(xiàn)。因此注意禮儀是十分重要的。不要吃東西。沒有比看到別人在展臺(tái)上吃東西更令人反感的事了。如果你在吃東西，沒有人會(huì)來打攏你，這將會(huì)使你在整個(gè)展會(huì)期間都感到不安。雇員之間不要閑聊。因?yàn)槟阒挥?秒鐘的時(shí)間來接近顧客，所以沒有和同事閑聊。要使自己的目光留意著顧客，而不是顧員。不要坐在那兒。注意要穿上舒適的鞋子，因?yàn)槟銓⒊掷m(xù)站好幾個(gè)小時(shí)，當(dāng)你站著時(shí)必須準(zhǔn)備好迎面而來的人，并且熱情地與人交談。保持旺盛的精力。要保證每小時(shí)的工作后休息15分鐘。鼓勵(lì)你的顧員在展覽會(huì)里到處走走以利于了解行情，了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況，且增加遇上新客戶的可能性。

　　三、會(huì)后跟進(jìn)

　　這個(gè)要點(diǎn)的關(guān)鍵詞是“立即”�？赡艿脑�，5天之內(nèi)寄出你的信息，這樣做能給對(duì)方留下了深刻的印象，因?yàn)檎褂[會(huì)在客戶的腦海中記憶猶新。這時(shí)應(yīng)該把價(jià)格昂貴的小冊(cè)子寄給銷售帶頭人。

　　如果您舉辦過多次貿(mào)易展覽會(huì)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)有那么一種趨勢(shì)，即在你的企業(yè)中或根據(jù)你的銷售方式，銷售要在3到5個(gè)月之后才會(huì)成交，書面的資料有助于精簡(jiǎn)的制訂下一次貿(mào)易展覽中的銷售帶頭人的名單，企業(yè)將會(huì)發(fā)現(xiàn)展覽是一個(gè)多好的接觸客戶的機(jī)會(huì)。