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    【集萃網(wǎng)觀察】銷售是客戶和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人�？蛻粼敢馔度霑r(shí)間觀看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，您要把握住最好的機(jī)會(huì)。

　　記�。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶決定購(gòu)買的欲望。

　　什么是展示

　　1、展示的含意

　　展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。

　　影響展示的要素：

　　影響展示效果的要素有兩個(gè)：

　　·產(chǎn)品本身；

　　·銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。

　　展示的優(yōu)勢(shì)：

　　展示過(guò)程是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過(guò)程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？

　　在銷售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：

　　·客戶已愿意花一段時(shí)間專注地傾聽(tīng)銷售人員的說(shuō)明。

　　·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證實(shí)產(chǎn)品的特性及利益。

　　展示的準(zhǔn)則：

　　展示的準(zhǔn)則只有一條：

　　·針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證實(shí)給客戶看。

　　展示的忌諱：

　　展示常犯的錯(cuò)誤也有一條：

　　·只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。

　　2、展示的類型

　　您可透過(guò)下列幾種方式，進(jìn)行展示的活動(dòng)：

　　·要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。

　　·邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。

　　·舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。

　　3、展示前的預(yù)備

　　展示前可從三個(gè)方面著手預(yù)備：

　　產(chǎn)品：

　　·事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。

　　·若到客戶處展示，要事先確認(rèn)安裝的各項(xiàng)條件如電源、地點(diǎn)、操作空間等合于規(guī)定。

　　·備用品的預(yù)備，如投影機(jī)的展示須預(yù)備備用的投影燈泡，以免展示中忽然壞掉。

　　·檢查展示用品是否備齊。

　　場(chǎng)地：

　　·展示會(huì)場(chǎng)如何布置。

　　·預(yù)備歡迎參觀者的看板，如“歡迎×××總經(jīng)理蒞臨會(huì)場(chǎng)”。

　　銷售人員：

　　·服裝、儀容。

　　·邀請(qǐng)適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。

　　·事前把握客戶的需求。

　　·演練展示說(shuō)辭。

　　·對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。

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