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    【集萃網(wǎng)觀察】展覽組織者在邀請潛在參展商參加展覽時，經(jīng)常會遇到這樣的問題：“我們可以作廣告宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，為什么要參加展覽會呢？”“參加展會能讓我們得到多少回報(bào)呢？”“我們以何種方式參展才能更成功呢？”那么，聽聽美國Penton Media.Inc總裁Stephen·Sind先生是如何“讓參展商了解展覽會的價(jià)值和作用”的，也許會為組織者尋求一個完滿的答案，并給參展商一些啟示。

　　Sind先生用在美國進(jìn)行的一項(xiàng)研究結(jié)果闡述了自己的觀點(diǎn)。

　　定位展覽會的目標(biāo)——銷售

　　Sind先生分析成功的參展商更多地使用展覽會進(jìn)行促銷，而不只是把它只當(dāng)做聯(lián)絡(luò)感情的工具。同時，這些成功的參展商明確地將推銷產(chǎn)品作為參展的主要目的。

　　1.跟銷售有關(guān)的目標(biāo)更易衡量

　　銷售可以量化，潛在客戶的具體數(shù)字和訂單數(shù)量也容易獲得，這一切都有助于幫助展商了解自己的目標(biāo)制定的是否合理。

　　2.吸引買主

　　調(diào)查表明，參觀者中有70%是計(jì)劃購買1個或更多產(chǎn)品的，有75%的人一定會買1個或更多產(chǎn)品的，15個人中有14個表示參觀的展覽會影響了他們的采購決定。Sind先生特別提醒參展商，雖然有些觀眾把參觀當(dāng)成娛樂，但是平均而言，展會可以影響83%的觀眾的采購決定，而這83%的人是有權(quán)決定采購、采購什么或是向采購部門推薦。所以觀眾花錢來展覽會后，希望展臺銷售人員向他們進(jìn)行詳細(xì)的宣傳介紹。

　　3.吸引新買主

　　研究顯示，約88%的觀眾在展會開幕前的12個月內(nèi)并未經(jīng)過參展商的推銷。

　　4.節(jié)約費(fèi)用

　　展覽會上參展商將和客戶進(jìn)行面對面的交流，而這種交流可以節(jié)約30%的經(jīng)費(fèi)。Sind先生把針對個體的上門推銷的費(fèi)用和在展覽會上相應(yīng)的花費(fèi)進(jìn)行了比較，前者為302美元，這其中包括銷售代表的工資、交通費(fèi)以及招待費(fèi)等;而后者為230美元，其中包括展臺設(shè)計(jì)搭建、展品運(yùn)費(fèi)及參展人員的差旅費(fèi)。這比直接銷售節(jié)約56%的費(fèi)用。