【集萃網(wǎng)觀察】歐美商人都是非常喜歡那種interactive的人，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都回答yes，在兩個(gè)人對(duì)話(huà)的時(shí)候，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱(chēng)呼對(duì)方。假如你在對(duì)話(huà)中經(jīng)常稱(chēng)呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱(chēng)呼你，這樣可以讓客戶(hù)很容易對(duì)你有印象，對(duì)后續(xù)跟蹤客戶(hù)好處多多。非英語(yǔ)的名字，像北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國(guó)人的名字不是按英語(yǔ)發(fā)音的，要注意，你不會(huì)讀可以直接問(wèn)客戶(hù)，這是不失禮的。
母語(yǔ)是英語(yǔ)的人說(shuō)話(huà)可能會(huì)很快，沒(méi)有停頓。你可以讓對(duì)方稍微慢一點(diǎn)，這是不失禮的。千萬(wàn)不要沒(méi)有聽(tīng)懂就接客戶(hù)的話(huà)。否則客戶(hù)會(huì)覺(jué)得和你溝通很困難，很容易就離開(kāi)。
客戶(hù)坐下來(lái)以后，你可以問(wèn)客戶(hù)How many time are you available？ （你可以給我多少時(shí)間）這樣可以體現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時(shí)間來(lái)掌握溝通的內(nèi)容。
假如你有幸碰到頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買(mǎi)家，要多說(shuō)一些戰(zhàn)略性的東西。這些人不會(huì)為了幾個(gè)貨柜來(lái)展會(huì)，很多是來(lái)找Strategic Partners（戰(zhàn)略性伙伴）的，所以你要有放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的功力。
假如是在展覽會(huì)最后一兩天的時(shí)候，你可以問(wèn)客戶(hù)參展的感受和收獲，如What do you think how about the trade show？ Did you find everything which you need exactly？你問(wèn)這種問(wèn)題很容易可以從客戶(hù)那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶(hù)的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也間接地尋問(wèn)了客戶(hù)還有什么東西沒(méi)有找到，說(shuō)不定你可以幫上他的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話(huà)，客戶(hù)也會(huì)把訂單下給你。
跟客戶(hù)介紹的時(shí)候，不要總是說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好多好（Our quality is very good），一些客人沒(méi)有辦法衡量的話(huà)，因?yàn)檎刮簧洗蠹視r(shí)間都不多，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語(yǔ)來(lái)表達(dá)，假如本行業(yè)沒(méi)有定量術(shù)語(yǔ)，就直接用公司曾經(jīng)供貨的實(shí)例來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，如We have supplied our products for XX company for 5 years, and XX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements.
其實(shí)，大公司的買(mǎi)手通常最關(guān)心的不是價(jià)格和質(zhì)量, 而是供應(yīng)能力。差不多的商品，價(jià)格有點(diǎn)小差距，國(guó)外買(mǎi)家是可以接受的。但是，如果買(mǎi)手找的供應(yīng)商出差錯(cuò)的話(huà)問(wèn)題就大了。所以，我們要站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，要讓買(mǎi)手覺(jué)得在所有的供應(yīng)商里面，你是最合適的，包括質(zhì)量、價(jià)格及長(zhǎng)期供貨能力等。
來(lái)源：中國(guó)安防展覽網(wǎng)
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