其次，可以針對(duì)經(jīng)常出國(guó)參展的公司，成立一個(gè)出國(guó)展覽會(huì)員俱樂部，在參展商加入時(shí)，通過其填寫的資料可以了解其產(chǎn)品內(nèi)容、目標(biāo)市場(chǎng)和出展需求，為今后的招展和立項(xiàng)工作積累參考數(shù)據(jù)。定期向會(huì)員寄送《會(huì)員通訊》，提供有關(guān)展覽會(huì)營(yíng)銷技巧、貿(mào)易實(shí)務(wù)案例、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等信息。會(huì)員可分為普通會(huì)員和VIP會(huì)員，凡是參加過展覽的老客戶可自動(dòng)成為VIP會(huì)員，可免費(fèi)獲得國(guó)外需求信息，這樣可以使老客戶感受到組展者“一次參展=終生參展”的服務(wù)宗旨。通過《會(huì)員通訊》這一平臺(tái)，在參展商沒有參加展覽會(huì)時(shí)，組展者也可以同他們保持緊密的聯(lián)系，以便今后有合適的展覽會(huì)項(xiàng)目要與參展商聯(lián)系時(shí)，可以很輕松地重新激活雙方的合作關(guān)系，在同其他展覽公司的組展競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占先機(jī)。
第三，要與參展商保持聯(lián)系，必須要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，保證信息的有效性，經(jīng)常性地對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行信息更新和維護(hù)。根據(jù)帕累托80/20效率法則，細(xì)分出優(yōu)秀的高端客戶，例如合作頻繁、有較強(qiáng)的參展需求，公司發(fā)展前景好的客戶，對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，抓住20%的客戶，實(shí)現(xiàn)80%的利潤(rùn)。
為客戶度身打造“個(gè)性化服務(wù)”
參展商出國(guó)參展的目的是要通過展覽會(huì)這種營(yíng)銷方式來獲取信息、了解市場(chǎng)、結(jié)識(shí)客戶，那么出展組織者就應(yīng)該把服務(wù)的重點(diǎn)放在這些方面，在招展、展前、展中、展后整個(gè)過程中，想客戶所想，急客戶所急，只要是參展商需要的，出展組織者就應(yīng)想到、做到，切實(shí)從幫助參展商的角度出發(fā)，理解、滿足甚至超越參展商的參展期望，將服務(wù)延伸到展會(huì)范圍外，在幫助展商獲得超值回報(bào)的過程中同時(shí)也實(shí)現(xiàn)自身的回報(bào)。誰抓住了這一條，誰就領(lǐng)悟了競(jìng)爭(zhēng)中取勝的要訣，就能在出展市場(chǎng)的"春秋戰(zhàn)國(guó)"里構(gòu)建霸業(yè)，打造品牌。
1.要抱著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行展覽會(huì)的立項(xiàng)。
在選擇國(guó)外展覽會(huì)立項(xiàng)時(shí)，要注意展覽會(huì)的國(guó)際性和專業(yè)性。展覽會(huì)參觀者中專業(yè)觀眾的比例是參展商衡量展會(huì)服務(wù)質(zhì)量的首要參數(shù)。參展商參展的主要目的是擴(kuò)大成交額，擴(kuò)展新客戶。他們將自己的產(chǎn)品反復(fù)打扮包裝，不惜重金設(shè)置展臺(tái)，全部心思都是為了吸引目標(biāo)觀眾，皆因目標(biāo)觀眾中有合作伙伴、有潛在客戶。目標(biāo)觀眾中如果缺少?zèng)Q策者，那么所進(jìn)行的洽談多數(shù)將是意向性的協(xié)議，能拍板定案的不多。因此，專業(yè)觀眾的比例，其中決策者的比例是至關(guān)重要的。因此，在展覽會(huì)立項(xiàng)時(shí)一定要重視這些因素，嚴(yán)格選擇展覽會(huì)，這樣才能吸引企業(yè)參展，減輕日后招展的難度。
2.招展過程中，要懷著一顆誠(chéng)實(shí)的心向客戶推薦展會(huì)。
在招展過程中，好的出展組織者應(yīng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，本著對(duì)客戶誠(chéng)實(shí)、為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，根據(jù)客戶的企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)向其推薦展覽會(huì)，只有對(duì)客戶誠(chéng)實(shí)，才能獲得忠誠(chéng)的客戶。可實(shí)際上由于出展競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多組展單位為了生存，都主動(dòng)或被動(dòng)地只顧眼前利益，有意或無意地欺騙或隱瞞某些事實(shí)，只管把公司騙去參展，而不考慮客戶參加該展覽會(huì)能否取得一定的效果。這樣做，只會(huì)做一個(gè)客戶就丟掉一個(gè)客戶。
3.出國(guó)展覽前，要向參展的客戶提供展覽和市場(chǎng)情況報(bào)告。
在出國(guó)展覽之前，要向參展的客戶提供展覽會(huì)的詳細(xì)情況介紹，包括展會(huì)歷史、以往展會(huì)數(shù)據(jù)、展覽內(nèi)容等。除了赴展國(guó)的經(jīng)貿(mào)概況和旅游信息外，還要結(jié)合展會(huì)的專業(yè)特點(diǎn)和參展商的展品內(nèi)容，向客戶提供專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。通過這些信息的提供，可以使參展商"有備而展"，實(shí)現(xiàn)超值回報(bào)。
4.在展覽過程中，要為參展商提供有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的法律咨詢。
近年來，中國(guó)公司在國(guó)外參展時(shí)經(jīng)常發(fā)生國(guó)外公司訴中國(guó)公司侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的事件，有時(shí)甚至導(dǎo)致沖突，影響了中國(guó)公司的形象。因此在布展過程中，出展組織者要對(duì)參展商進(jìn)行有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的宣傳，對(duì)有可能引起知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛的產(chǎn)品，盡量做到不展。在展覽過程中，如果有參展商同國(guó)外公司發(fā)生知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的糾紛，出展組織者應(yīng)聘請(qǐng)律師為參展商提供法律咨詢服務(wù)，力促解決糾紛，既要防止中國(guó)公司侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的事件發(fā)生，也要保護(hù)參展商的合法權(quán)益。
5.在展覽結(jié)束后，要向參展商提供意見反饋和展會(huì)報(bào)告。
幾乎每個(gè)出展組織者在展覽結(jié)束時(shí)都會(huì)向參展商發(fā)放展貿(mào)情況問詢表。此表的主要用意在于了解每個(gè)參展商的成交情況，以便統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，寫總結(jié)�？墒菂⒄股淘趩栐儽碇蟹答伒囊庖姾徒ㄗh卻被置之腦后。參展商提出的意見和建議是他們對(duì)出展組織者的一種信任和期待。對(duì)參展商提出的問題，出展組織者一定要給予明確的答復(fù)，對(duì)好的建議不但要虛心采納，還應(yīng)該向他們及時(shí)反饋落實(shí)情況。至于那些不合實(shí)際、無法落實(shí)的建議，也要向他們說明情況，爭(zhēng)取對(duì)方的理解。這樣，既可以通過外部推動(dòng)來改進(jìn)出展組織工作，更可以使參展商感受到出展組織者服務(wù)的真誠(chéng)，為今后雙方長(zhǎng)期的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
展覽結(jié)束后，參展商都希望知道參觀展會(huì)的觀眾人數(shù)、成分構(gòu)成等具體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)便能對(duì)是否繼續(xù)參展和如何參展早做決定。所以作為組織者，一定要主動(dòng)地向展覽組委會(huì)索取精確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，寫出展會(huì)報(bào)告，分析問題、提出建議，并及時(shí)反饋給參展企業(yè)。
目前中國(guó)有出展權(quán)的辦展單位約有200多家，跨國(guó)展覽公司也已開始涉足中國(guó)出展市場(chǎng)。如果組展者不努力提高自身的服務(wù)水平，那么必然會(huì)喪失客戶，在"大浪淘沙"的競(jìng)爭(zhēng)中落敗。出國(guó)展覽組織者只有通過為參展商提供專業(yè)、細(xì)致、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造出國(guó)展的"金字招牌"，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
來源：中國(guó)紡織服裝機(jī)械網(wǎng)
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