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    【集萃網(wǎng)觀察】最近，在廣交會(huì)展館經(jīng)營(yíng)部對(duì)展覽公司一次問卷調(diào)查顯示，60%以上的被調(diào)查者認(rèn)為展會(huì)成功的標(biāo)志主要是專業(yè)觀眾質(zhì)量和實(shí)際效果。這與蒙哥瑪利展覽集團(tuán)終身主席蒙哥瑪利先生在接受媒體采訪時(shí)所說的觀點(diǎn)不謀而合，他說“組展成功的關(guān)鍵在于專業(yè)觀眾的質(zhì)量。你的品牌是和觀眾的質(zhì)量是成正比的。要維護(hù)好與參展商的關(guān)系，你必須確保專業(yè)觀眾的質(zhì)量�！币虼爽F(xiàn)在的展會(huì)主辦者往往把招商工作當(dāng)作組展工作的重中之重。

　　1.精心建造數(shù)據(jù)庫(kù)

　　如何才能確保專業(yè)觀眾的質(zhì)量呢?蒙哥瑪利先生表示應(yīng)建立專業(yè)觀眾數(shù)據(jù)庫(kù)，充分收集和了解專業(yè)觀眾的背景資料，然后用數(shù)據(jù)對(duì)觀眾的質(zhì)量進(jìn)行科學(xué)的分析。他說：“40多年來，我們儲(chǔ)存了所有展會(huì)的觀眾數(shù)據(jù)。透過問卷調(diào)查，參展注冊(cè)或網(wǎng)上注冊(cè)等方式了解他們的職務(wù)、個(gè)性特點(diǎn)、年齡以及購(gòu)買影響力等情況，實(shí)際上在很大程度上我們也成了專業(yè)觀眾的朋友。這么多年來，我們透過分析發(fā)現(xiàn)，在我們數(shù)據(jù)庫(kù)中的觀眾有 2/3的人堅(jiān)持到我們辦的展覽來，而不去同行業(yè)其它的展覽�！�

　　而在最近一次展覽界人士聚會(huì)上，全球第二大照明展主辦者廣州光亞展覽公司總經(jīng)理潘文波也向本報(bào)記者表示，他們之所以成功就在于重視專業(yè)觀眾，長(zhǎng)年堅(jiān)持不懈地做好專業(yè)買家的資料收集、客戶服務(wù)工作，并建立了龐大的信息數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　據(jù)稱，光亞數(shù)據(jù)庫(kù)有3人專門常年負(fù)責(zé)生產(chǎn)商、專業(yè)買家、觀眾資料的輸入及派送請(qǐng)柬。經(jīng)過七年的不懈努力，目前已組建了大型照明行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。其中包括60多個(gè)國(guó)家的海外買家20137家，國(guó)內(nèi)買家及專業(yè)觀眾81620家，國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)商7217家。

　　而有多年辦展經(jīng)驗(yàn)，每年主辦18個(gè)貿(mào)易展覽會(huì)的香港貿(mào)發(fā)局，之所以能如此有效地推廣自己的展覽會(huì)，主要也得益于其所擁有的龐大數(shù)據(jù)庫(kù)。香港貿(mào)發(fā)局展覽事務(wù)總監(jiān)周啟良稱，貿(mào)發(fā)局累積了一個(gè)擁有60萬(wàn)個(gè)商貿(mào)企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，其中香港10萬(wàn)家、中國(guó)內(nèi)地12萬(wàn)家、海外38萬(wàn)家，每年大約有240萬(wàn)宗商貿(mào)配對(duì)。據(jù)周介紹，2001-2002年，香港展會(huì)共吸引買家27萬(wàn)多個(gè)，其中13萬(wàn)個(gè)分別來自海外超過140個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　2.在同類展會(huì)招商

　　一年兩屆的廣州國(guó)際家具展在海外招商上做得特別成功。據(jù)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易廣州展覽公司的項(xiàng)目經(jīng)理余意說，家具展的國(guó)際化定位，使得招商必然會(huì)將重點(diǎn)放在北美、東南亞、日韓、中東等中國(guó)家具出口最強(qiáng)勁的地區(qū)。展會(huì)營(yíng)銷是一種很有效的手段，組委會(huì)多次派代表到海外展會(huì)招商，半年內(nèi)就與多家世界著名家具展會(huì)合作，并設(shè)立廣州展的招商推廣位置，這些著名家具展有意大利米蘭、德國(guó)科隆、法國(guó)巴黎、西班牙瓦倫西亞、俄羅斯莫斯科、阿聯(lián)酋迪拜、美國(guó)高點(diǎn)、日本東京、韓國(guó)漢城、馬來西亞吉隆坡、印度尼西亞雅加達(dá)、澳大利亞墨爾本等。廣州國(guó)際家具展成為國(guó)內(nèi)首家跨國(guó)在10家國(guó)際頂級(jí)的同類型家具展中設(shè)展位現(xiàn)場(chǎng)招商的展會(huì)。